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农村寿险营销的策略
农村寿险营销的策略 一、寿险的产品策略 农村寿险的产品策略，也就是农村寿险的险种策略，是指针对农村这 个特殊的寿险市场进行开发、调整和改进寿险产品的策略，包括了农村寿险的险 种开发，险种组合和险种的生命周期策略。（一）险种开发策略 农村寿险的险种开发策略是农村寿险营销策略的核心。作为农村寿险 市场的营销对象农村居民，与城市居民相比较而言，具有以下几个特征：其一， 经济收入水平低而不稳定；
其二，寿险意识淡薄；
其三，知识文化水平普遍不高；
其四，思想观念落后。因此，寿险公司在考虑进入农村寿险市场时，必须考虑到 城乡在经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念及风俗习惯等方面的差异，根 据农村寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。显然，将城市现有的险种 直接在农村进行推广，将加大了寿险公司本身的经营风险。笔者认为农村寿险险 种的开发应该注意阶段性，在寿险公司进入农村市场的初期，应以低保费的储蓄 型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟之后，在适当时候开发并推广 其他传统型险种和创新型险种（如：分红寿险、变额寿险和万能寿险等），亦为 时不晚，切忌急功近利，否则欲速则不达。
（二）险种组合策略 农村寿险的险种组合策略主要是指运用关联性小的险种组合，来满足 农村寿险消费者的需求的策略。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是 关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险 的组合等。但是，近几年来随着保险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的 险种组合的尝试。其中，最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进 行组合。例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财 产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。根据我国保险法的有关规定， 人寿保险公司不能违背分业经营的原则，直接进行关联性小的险种组合。但是， 寿险公司可以将其寿险产品委托给兼业代理机构或专业代理机构，与其代理的其 他产险险种进行间接组合。在农村这个特殊的寿险市场中，居民对寿险的认知程 度远不如产险，因而，寿险公司可以利用产险公司的广泛销售渠道和知名度，通 过与产险产品的组合来销售寿险产品。当然，寿险公司也可以利用兼业代理机构的农村分支机构来完成营销组合，进行寿险产品的销售。在实务中，寿险公司可 以针对农村产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合，如：可针对种植业与 养殖业保险开发从业人员的人身意外伤害保险、针对农村资金信贷保险开发贷款 人定期寿险等等。
（三）险种生命周期策略 农村寿险险种与城市寿险险种一样，也存在着生命周期。寿险险种的 生命周期是指一种新的寿险产品从进入寿险市场开始，经历成长、成熟到衰退的 全过程。寿险险种的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。
农村寿险险种在生命周期的四阶段采取的营销策略与城市一般险种应有所差别。
首先，在导入期的策略，主要有快速掠取、缓慢掠取、迅速渗透和缓慢渗透四条 策略。笔者认为应采取迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险 种，只有这样才能达到农村居民、寿险营销人员和寿险公司之间的“三盈”。主要 理由如下：其一、对于寿险购买者而言，农村居民的低收入及其低购买力决定了 应以低价格推出新险种；
其二、对于寿险中介者而言，农村市场的寿险意识低下， 寿险营销人员开拓农村市场必须投入大量的资源，作为补偿，寿险公司给予寿险 营销人员以高营销费用可以起到激励的作用；
其三、对于寿险公司而言，针对广 袤的农村寿险市场，最好的获利手段就是通过快速抢占市场，扩大市场份额，最 终达到规模效益，实现经营的利润最大化的企业目标，为达成以上目标，采用迅 速渗透策略最为有效。其次，在成长期的策略可以选择广泛开拓营销渠道。适时 调整寿险费率，确保售后服务的质量等策略，以保持寿险险种在市场上的长久的 增长率。再次，进入成熟期，意味着市场处于饱和状态，潜在的消费者开始减少， 寿险公司应采用的营销策略有：开发新市场、改进险种、提高服务、争夺客户等。
最后，险种一旦进入淘汰期，寿险公司要采取稳妥的营销策略，不可仓促收兵， 而是要有计划地、逐步地限制推销该险种，使之逐渐退出寿险市场。
二、寿险的价格策略 寿险产品的价格也就是寿险产品的费率，农村寿险的价格策略就是研 究农村寿险产品的费率的制定的问题。从我国保险法第107条的规定，可以看出 我国对保险费率的制定和监管采用严格主义准则。但是，从《保险公司管理规定》 第72条来看，明确了保险公司可以根据各地实际情况，制定当地保险费率，报保 监会批准后执行；
各地保险费率的浮动幅度由保监会根据实际情况规定。因此， 实际上，我国实现的是浮动费率，是可以根据各地风险的差异进行调节的。基于 这一点，笔者提出了三条关于农村寿险的价格策略，即低价策略、优惠价策略和差异价策略。
（一）低价策略 低价策略是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。在农村寿险 市场运用这种定价策略目的是为了迅速打开市场的一个缺口进而占领市场。农村 寿险市场的一个最为显着的特征是寿险消费者的购买力普遍不足，而以低于城市 寿险产品的价格水平制定农村同类产品的价格，并以低价销售，此举无疑将深受 农村居民的欢迎。但是在运用低价策略的时候，寿险公司也应注意以下几个问 题：第一，低价策略是否构成不正当竞争。笔者个人认为，该策略是否会触及不 正当竞争，主要考察其低价如何达成。为了规避不正当竞争，寿险公司应采取降 低附加保险费率的方法，来达成实施低价策略的目的。寿险公司可以通过降低的 保单费用率来降低附加保险费率，具体方法有很多，如：减少寿险合同的初始费 用、降低代理人的佣金、削减寿险保单的维持费用、减少寿险保单的终止费用等。
第二，低价策略能否赢利。低价策略能否赢利的关键在于此类险种在销售过程中 能否达到规模效益，也就是能否做到“薄利多销”。为了实现规模效益，寿险公司 在设计农村险种时，必须考虑到大多数农村居民的寿险需求，开发出具有大规模 的潜在客户群的寿险险种。有潜力的险种在进入农村寿险市场初期，可能会出现 短期亏损，但是随着市场规模的扩大，最终必将赢利。第三、低价策略要谨用。
实行低价策略，是寿险公司在寿险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使 用它，可能会导致寿险公司降低或丧失偿付能力，损害寿险公司的信誉，结果将 导致在竞争中失败的命运。
（二）优惠价策略 优惠价策略是指寿险公司在现有价格的基础上，根据寿险营销的需要 给投保人以折扣费率的策略。优惠价策略主要有统保优惠、续保优惠、趸缴保费 优惠、安全防范优惠、免缴或减付保费优惠等。在农村寿险营销中，统保优惠策 略较为适用。统保优惠策略是指由风险属性相近的风险单位以大团体方式统一投 保时，保险人以费率折扣的方式予以优惠的营销策略。根据风险管理的原理，我 们知道同类风险单位的数量越多，其损失发生的概率就越稳定，寿险公司集合的 同类风险单位越多，其经营也就越稳定，在费率的安全附加上就越小，费率就有 可能降低。因此，在农村寿险市场，为了降低投保寿险的成本，可以以全村居民 或全乡居民为整体对象，以“大团体”方式进行投保，以便获得费率折扣。
（三）差异价策略差异价策略是指根据不同的风险群体采用不同的保险费率的策略。城 乡居民之间的差异是由于各自所处的地域的不同而引发的。同一类型风险会因不 同的地域而呈现出不同的差异，这种风险的差异主要体现在风险发生的概率和风 险造成的损失幅度方面。由此可见，农村寿险风险与城市寿险风险因地理差异而 存在着诸多的差异。对于农村寿险市场，寿险公司应采用区别于城市的地理差异 价对农村寿险产品进行区别定价。例如：城市居民与农村居民都存在着人身意外 风险，但因地理位置的不同，两者在损失概率和幅度上均有所不同。人身意外伤 害的费率主要取决于投保人的职业风险。农村居民从事的职业较为单一，而城市 居民从事的职业相应复杂的多，所以农村居民职业风险比城市居民来的单一。另 外，农村的交通也不如城市拥挤、建筑密度也不如城市大，意外风险发生的概率 比较小。因而，农村意外伤害保险的保险费率必须区别于城市，采用地理差异价 的定价方法进行定价，较城市意外伤害险的费率略低，才能真实反映农村意外风 险的状况。
三、寿险的促销策略 寿险的促销策略是指通过各种手段和方法促进和影响人们购买寿险 产品的策略，主要包括了广告促销策略、公共关系促销策略和人员促销策略。
（一）广告促销策略 随着各种媒体力量逐渐渗透入农村，其对农村居民在思想意识方面的 影响也与日俱增。寿险公司通过各种媒体运用适当的广告促销策略，能够提高农 村居民对寿险的感性认识。当然，在运用广告对农村居民进行寿险宣传时，也要 考虑到农村居民的特殊性。笔者认为：在农村寿险市场中，运用广告促销策略， 要注意以下几个问题：首先，是广告媒体的选择。广告的媒体有多种多样，如：
电视、广播、网络、报刊等。考虑到农村各种媒体的普及情况，寿险公司在少数 经济较为发达的农村地区，可以选择电视广告；
然而，在大多数的经济欠发达的 农村地区，则应以普及率较高的电台广播和农村居民购买率较高的报刊为主要媒 体。其次，广告内容的设计。在设计广告时，我们必须考虑到对象问题。以农村 居民为对象的寿险广告，内容必须做到通俗易懂、客观具体，而不宜太抽象。最 后，广告播出的时间的选择。农村居民的作息时间与城市居民颇有差别。因而， 针对农村寿险的广告必须在农村居民的休息闲暇时段播出，才能达到预期的效果。
（二）公共关系促销策略通过广告宣传农村寿险，确实能够给农村居民带来感性的认识。但是， 相当部分的农村居民对这种间接的宣传的可信度深表怀疑。因而，在农村寿险市 场开展面对面的公共关系促销是极为必要的。公共关系促销主要通过一些公益活 动来宣传寿险意识、寿险产品和寿险公司。利用农村医疗资源与医疗信息相对比 较匮乏，寿险公司可以安排在节假日组织营销人员和医疗服务人下乡，为农村居 民提供免费的初级医疗服务（如：体检、赠送药品等）和寿险咨询服务，以此扩 大公司的知名度和影响力。另外，在农村一些传统习俗节日到来之际，可以组织 公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传寿险为主题的地方剧。这样更容易与农 村居民进行沟通交流，使农村公众更易于接受寿险，借此提高农村居民的寿险意 识。
（三）人员促销策略 人员促销策略是农村寿险市场中运用最广、作用最大的促销策略。由 于农村市场离寿险公司所在地城市较远，因而，运用寿险营销人员直接与农村寿 险客户接触洽谈、宣传介绍并销售寿险产品，是寿险公司最为常用的促销手段。
寿险公司的营销人员进入农村市场进行寿险产品的促销时，必须做到“三动”。第 一，宣传要生动。在宣传中所举的事例，最好是发生在农村群众身边的事例，这 样才具有说服力。另外，在宣传中，要向客户展示一些宣传材料，使得宣传更加 直观，要做到图文并茂。第二，服务要轰动。寿险营销人员在开拓农村寿险市场 时，必须要提高服务质量，确保售后服务，要以自身行为感动客户，如：带病工 作、冒雨送保单等，这些行为在感动客户的同时，也容易造成轰动效益。第三， 承诺要行动。这主要指寿险公司在农村居民赔案发生之后，要遵循“主动、迅速、 及时、准确”的原则，做好理赔工作，投保时的承诺要以行动兑现。
四、寿险的渠道策略 寿险的渠道策略是对如何将寿险产品送到寿险消费者手中的决策。寿 险的销售渠道主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。农村寿险消费者在地理 位置离寿险产品的生产者寿险公司较为遥远，如果运用直接销售渠道，对于寿险 公司极为不便。因此，在农村寿险市场，寿险公司主要选择间接销售渠道。间接 销售渠道主要有：个人代理、兼业代理、专业代理和寿险经纪。专业代理与经纪 目前主要以公司形式存在，其经营原则是专业化，考虑到展业成本问题，往往不 愿介入农村寿险市场。对于农村寿险市场，寿险公司可以选择的销售渠道为个人 代理与兼业代理。（一）个人代理策略 农村寿险的个人代理也就是寿险公司利用其营销部门的营销人员深 入农村寿险市场，将其寿险产品宣传并销售给农村居民的一种销售渠道。目前， 各寿险公司主要运用个人代理来开拓农村寿险市场。目前，农村寿险的个人代理 亟待要解决的问题是：寿险营销人员的本地化和专业化。以往，农村寿险市场依 靠城市营销人员来开拓，在售后服务方面存在诸多的弊端，如：理赔不及时、孤 儿保单的出现、续期保费无人收取等等。寿险营销人员实现本地化，无疑在展业 的语言沟通、投保的就近指导，理赔的迅速互动以及客户的信任度上更上一层楼。
诚然，寿险营销人员本地化后，对于开拓农村寿险市场，提供了许多便利，但是 也由此带来了一些问题。其中，最为突出的是农村本地营销人员的素质低下，导 致服务质量打折的问题。寿险公司可以通过加强对农村寿险营销人员的培训来提 高他们的专业素质和职业道德，以此提高农村寿险营销人员的专业化水平。
（二）兼业代理策略 发展农村寿险事业，除了选择个人代理外，还可以选择兼业代理。目 前，在城市寿险市场，寿险公司的兼业代理业务开展得如火如荼，尤其是银行代 理寿险业务。几乎所有的寿险公司都与不同的商业银行签订了合作协议，将其部 分寿险险种委托给他们销售，而农村寿险的兼业代理业务相对比较滞后。在农村 寿险市场发展兼业代理业务，依靠农村信用合作社、邮政储蓄局及农业银行的农 村基层机构来代为销售农村寿险险种，可以实现三盈。寿险公司利用兼业代理机 构现成的业务渠道与其多年积累的商业信用，完成了寿险险种在农村的推广，节 约了销售成本；
兼业代理机构利用销售寿险保单，扩大了其业务，增加了客户群；
农村居民可以直接到当地的信用合作社、邮政储蓄局及农业银行购买寿险，十分 便利。此外，寿险公司也可以与财险公司合作，通过业务互换的方式获得更多的 业务来源。
