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摘要
汽车产业是我国国民经济的重要支柱产业，也是世界范围内可持续发展的重点行业，其竞争力的高低直接关系到国家的经济安全。当前，我国汽车产业虽然取得了很大的进步，但是其国际竞争力与发达国家相比，还存在明显的差距。目前，我国的汽车市场达到了空前的繁荣，逐步开始了国际化的进程，国外的汽车公司基本完成了对中国的战略格局。面对来自国际竞争的挑战和生存危机的压力，我们必须加快提升自身国际竞争力。本文主要研究随着汽车市场的不断发展与更新换代，汽车销售体系也开始了多元化，经济型轿车日趋日益受到大多数人的关注。在此社会背景下，就如何实现马自达在西北市场销售的问题进行了分析。本文从分析马自达公司现有汽车销售存在的问题入手，结合汽车行业的特点，提出了马自达公司销售的新设计，并给出了具体的行动准则及相关预测。
关键词：汽车产业；竞争力 ；西北地区；销售策略
1 绪论
1.1选题背景
汽车做为现代工业文明的产物已经有一百多年的历史，在欧、美、日等西方发达国家，汽车早已成为生活必需品，家庭与汽车的比例已接近1：1，在发达国家汽车产品的供大于求使全球大多数的汽车厂商陷入了产能过剩，销售低迷，收益率不断下滑的经营危机，寻找新兴的大市场是各家汽车巨头们转危为安的战略选择。马自达汽车如何能在西北区域激烈的市场竞争中取得销售优势，是当前急需解决的问题。
1.2研究意义
日趋火爆的中国汽车销售市场给所有已经进入或打算进入中国汽车行业的投资者们巨大的诱惑，马自达汽车品牌如何在日趋激烈的市场竞争中生存下去，马自达汽车企业自身的优势、市场竞争力、4S店规模、售后服务情况等，马自达汽车在西北区域的市场占有率和销售情况，，面临的机遇与挑战，如何提高销售业绩，是本文的研究意义所在啊。本文通过对我国汽车市场的分析，了解马自达汽车在西北区域的发展现状，从而制定有效的销售策略，扩大市场占有率。
1.3国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
就研究层次而言，西方购买者行为研究通常在宏观和微观两个层次上进行。在宏观层面上，购买者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费群人口统计特征及消费行为特征的描述，这类研究更多的是描述性研究；在微观层面上，消费者行为则通常与消费者认知、态度、购买意愿以及决策过程等具体购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明，多属于解释性研究。
1.3.2国内研究现状
从近年来研究热点与趋势看，中国购买者研究呈现：考虑更加实际的分析单位，被分析的对象更加具体明确，有显著的戏份特征，尤其是把重点放在家庭购买单位、参照群体或族群上。随着我国人均收入水平的提高，中产阶级的比重越来越大，汽车逐步成为大众消费品走进千家万户。汽车伴随着汽车消费如雨后春笋伴成长起来，人们的收入水平越高，对的消费能力越强，汽车的形式越好。汽车市场消费潜力巨大。随着汽车保有量的不断扩大，用车多年的客户消费越来越理性，他们对汽车的实用性、品质、定价有更明确的需求。汽车的品类、品牌、功能设计、质量保证、定价等必须趋于更科学，更贴近这类客户的胃口，才能拉动客户的持续消费，这成了拉动发展的动力。
1.4本文主要研究内容
第一部分：分析本课题的研究背景和意义，引用文献资料进行综述，并提出研究思路和方法
第二部分：首先分析了马自达汽车在全球汽车市场上的占有率及竞争力，其次介绍了马自达汽车在我国国内市场销售的现状
第三部分：如何能使马自达汽车在西北区域有好的销售业绩，分析了马自达汽车的自身优势竞争力以及在西北区域销售所面临的问题与挑战
第四部分：针对马自达汽车在西北区域销售所存在的问题提出开发人力资源，强化供应体系，完善售后服务等可行的建议
第五部分：对全文进行结论性综述
1.5重点难点及研究方法
本文研究的重点：中国马自达汽车销售的现状以及分析了马自达汽车在西北区域发展所面临的问题与挑战
本文研究的难点：通过分析对马自达汽车所面临的机遇与挑战，提出可行的销售建议。
本文以唯物辩证法为基本方法论，采用理论分析与实证研究紧密结合，定量分析与定性分析紧密结合的方法来研究，分别采用文献研究法，案例分析法，对比分析法进行研究。
2 马自达汽车的销售现状
2.1马自达汽在全球市场上的占有率及竞争力
马自达是日本最著名的汽车品牌之一，日本第四大汽车制造商，是世界著名汽车品牌，是世界上唯一研发和生产转子发动机的汽车公司。2008年《财富》全球500强企业排名中名列第二百五十五位。受2008下半财年开始急剧恶化的整体销售环境影响，08财年马自达全球零售销量为126.1万辆。中国市场销量13.5万辆，同比增加33%。Mazda Biante、第二代Mazda 6等新车型相继推出并取得一定新车效应，日本国内销量为21.9万辆，但仍同比下降15%。北美市场销量34.7万辆，同比下降14%，但马自达品牌在美国市场的整体占有率提升了0.1个百分点，达到2.0%。欧洲市场销量为32.2万辆，同比下降2%，但市场占有率依旧提升0.2个百分点，达到1.7%。其它地区销量为23.8万辆，同比减少13%，其中份额最大的澳大利亚市场共销售7.7万辆，市场占有率同比增长0.5%，创下8.0%的历史最好成绩。
2.2马自达汽车在国内市场销售的现状
作为一汽轿车的“当家花旦”，马自达6的销售业绩一直不错，今年订的销售目标是5万辆，然而2.0天窗版投放市场以来，在北京、上海、广州出现了缺货的现象，今年两个月的销量已经突破万辆大关。目前，已销售了1.6万辆。这样的市场反应必然对一汽轿车的营销网络提出更高的要求，因此，一汽马自达销售有限公司的成立，对于一汽和马自达都是水到渠成。从去年7月始，一汽轿车股份公司已陆续搬到位于东风大街西七路交汇处的一汽轿车销售公司。五层的大楼一分为二：一、二层归马自达销售公司，三至五层为红旗销售公司。销售公司的人员调整2月底已完毕。一个月后，一汽马自达销售有限公司就开始正式挂牌了。一汽马自达销售有限公司注册资金1亿元人民币，三方初期出资比例为一汽轿车70%，马自达25%，一汽集团5%。合资销售公司董事长将由一汽集团公司副总经理安德武担任，马自达公司执行董事尾崎清出任合资公司副董事长，合资公司的总经理和副总经理，分别由马自达公司的山田宪昭和一汽集团的于洪江担任。一汽马自达销售公司的成立，让以前主要是技术输出的马自达首次走到台前，担当起管理者和投资者的角色，同时也标志着马自达进入国内中高端汽车市场的步伐开始全面提速。
新基地目前设计产能为12万辆，四大车间占地30万平方米，而整个厂区的规划面积为133万平方米，根据需要，整个厂区的最大产能可以扩充至年产30万辆。目前厂区内还有数幢仍在建设中的车间。厂区内有个显著的标语牌：“能够把简单的事情做好就是不简单”。说“简单”却一点也不简单，厂区里的设备都是最先进的自动化设备。新基地的生产线采取的丰田现场管理方法(两年前，丰田与一汽签订协议，将丰田的现场管理经验纳入到一汽框架中。其实，全球都在学习丰田的精益化管理模式，一汽现在学习并不算晚)，由20多名丰田的专家在马6的生产线上进行指导，而一汽自己培养的30多名自动化专家也在现场。
目前，生产线上共有自动化机器人70个左右，技术工人420人，其中女工120人。一汽轿车负责人称他们是企业的“金蓝领”，全部技术工人分成两班倒，平均1分多钟就有一辆马6下线。除了420个金蓝领，能够随时解决现场问题的工程师190名，不管是技术工人还是工程师，他们都是一汽轿车的智力财富，这些在生产一线磨练出来的技术人才是一汽轿车明天的动力。
一汽轿车股份有限公司副总刘树华副总称：目前马自达6的国产化率已达到40%，预计今年年底能够达到65%，明年能够达到75%。国产马自达6的零部件由90家国内供应商提供，其中20多家是一汽轿车的供应商。此外还有13家马自达全球供应商为国产马6供货。国产化的推进，决定其国内市场份额的快速占有，它与汇率也产生着巨大而直接的关联，目前因汇率造成的损失，双方各承担一半。
与这种生产速度同步的是新合资公司的网络搭建工作。随着海马网络的并入，一汽马自达的网络更加健全。
合资公司总经理山田宪昭称：品牌形象是通过产品和服务，向用户提供在别处无法得到的满足和价值，而积累培育起来的。目前，马自达品牌在中国的产品方面已经做到了与国际接轨，在今后的经营中，一汽马自达将全面导入马自达公司有关销售和服务方面的营销体系，为中国广大用户提供与国际接轨的一流服务。山田宪昭这样说，也这样做了，短短的几个月内一汽马自达在全国的84家经销店他去了20家，每天早上8点例行的营销情况汇总会更是雷打不动。一汽马自达投资300万在总部和10个大区的经销网络设立了局域网，每个大区的销售情况，每个店的客流量和甚至意向购买辆都可以实时的展现在与会者面前。由于生产和销售紧密挂钩，目前马自达6的库存量只有1400多台，仅占这两个月销量的十分之一。为了配合马自达6的销售，一汽马自达销售公司还专门为客户开通了800免费客服电话，做这种管家式服务的汽车企业，放眼国内市场确实不多。见微知著，马自达对中国市场的用心可见一斑。%
