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华为手机市场营销策略研究分析的论文
华为手机市场营销策略研究分析的论文 华为市场营销策略研究的论文篇一：《华为营销策略研究》 摘要：我国的通信行业发展迅速，以华为为首的一批大企业甚至在国 际市场拥有巨大的发展潜力。同时，也要看到这个行业普遍存在竞争激烈，营销 策略难以实施，营销方式难以把握等现状。文章以通信行业为切入点，首先介绍 营销策略相关理论，并通过理论联系实际对华为的营销现状问题分析，力求探究 华为营销的整体策略。关键词：营销策略;产品;促销;分销 在金融危机后，全球网络设备市场随之也跟着不景气，但是华为却迎 来了高速增长。2009年第三季度，华为一举超过诺基亚、西门子上升到第二位， 其市场份额也翻番。华为迅速发展正是因为其通过发挥自身的营销能力，运用多 种营销推广手段，引导或者启动消费者的需求。
本文通过对华为的产品销售数量、价格等进行客观分析，借以获得对 华为公司未来营销策略制定有用的方案。
一、华为营销现状 (一)华为简介 1988年，华为在深圳注册成立，华为的员工规模从成立之初的10余人 发展到目前的80000多人，其中85%为大学生以上学历。截至2007年底，华为拥 有35000名研发员工，约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为人 所称道的两大法宝。华为每年技术研发投入占到销售额15%以上，连续多年技术 专利数排名国内企业第一名。同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、 进取精神，强调多样化全面性营销手段，强调细密化营销策略。
(二)华为营销策略 1、华为的产品策略。华为深深地了解到，要想彻底打破外国的垄断 局面就必须找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场，形成自己产 品真正的规模化应用;也只有在形成规模化应用之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更 快的发展。
2、华为的定价策略。了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华 为在国内外市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在关键的投标 中还是偶尔会使用这个武器。
3、华为的分销渠道策略。作为国内较早建立营销渠道管理部的电信 企业，华为在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。到今天，华为着手打造的这 个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建 立的一个较为完善的体系。
4、华为的促销策略。华为的广告策略是指利用广告活动来造成产品 差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目 的就是促进产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组合等整合营 销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其规律，为企业把产品品牌全面推向 市场所做的一系列营销活动做好广泛层面上的铺垫。
二、华为营销策略存在的问题及对策建议 (一)存在问题 1、营销人员对高新技术产品知识及营销知识掌握不够。在华为，由 于这些专业背景知识所限，对产品往往不能做到透彻的了解。这些都妨碍了营销 业绩的提高。
2、营销人员与新产品研发人员协调不够。市场有三个维度，即顾客 导向、竞争导向和跨部门协调。华为并没有将三个维度看得同等重要。
3、对市场导向缺乏正确的认识。以市场为导向，重视市场需求，已 经成为许多企业的共识。然而华为却没有正确认识到这一点。
4、缺乏营销研咳嗽薄；
挠 棵湃狈 蛎挥凶 糯邮市场调查 和营销策划的人员，这对营销业绩造成了负面影响。
5、注重产品营销，忽略品牌营销。华为对品牌营销的重视力度不够， 其原因在于缺乏营销策划人员或者营销策划人员水平不够。(二)对策建议 1、根据华为自身特点，构建适合公司的营销策略。华为的管理层需 在专业营销学者的帮助下，对本公司的宏观环境、产业环境以及本公司实际情况 进行详尽的分析，制定出适合华为的营销策略。
2、重视变革型营销创新。与变革型营销创新方案相比，渐进式营销 创新方案往往能获得企业管理层的青睐，然而，企业应该在两者之间获得平衡。
3、建立一支高水平的营销人员队伍并重视对营销人员的培训。华为 的营销人员往往存在着要么对高新技术产品知识掌握不够，要么对营销知识和技 巧掌握不够。因此华为需要在选拔人才时注意选择高素质的人才，同时也要重视 对营销人员的培训。
4、重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调。华为应以市场为 导向，通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对手 的新产品研发动向和营销手段的变化，做到知己知彼方能百战不殆。
5、坚持市场导向，并以市场为导向提高营销策划水平。在明确了市 场导向之后，应该根据市场需求来发展本企业的业务，这样才能做到产品的快速 销售，才能实现产品的价值，加速发展企业。
华为市场营销策略研究的论文篇三：《华为手机市场营销策略研究》 [摘要]近年来，手机市场发展迅猛，竞争角逐日趋激烈，普及率逐渐 提高，手机已然成为人手必备的产品。华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、 市场逐渐完善，但是在全面开拓市场方面仍有很多地方存在着问题。文章对华为 手机进行研究，运用了市场营销4P理论对华为手机的产品、价格、促销、渠道的 现状以及存在的问题进行分析，并根据华为公司现有的市场营销策略存在的问题 提出合理化的建议。这些建议有助于华为手机的发展运营，并能为相关企业提供 有参考价值的信息。
[关键词]华为手机;4P理论;市场营销策略 1研究背景如今全世界手机行业约50%的市场份额都被三星、苹果两家公司分割 了，获取了超过95%的利润。美国知名分析机构Strategy Analytics在全球手机市 场的调查报告中称，三星在2013年的出货量达到3198亿台，占据了全球三成的市 场份额。而苹果共出货153亿台智能手机，市场份额是15%，虽然市场份额与2012 年相比下降4%，但苹果将依然主导着高端手机市场。手机出货量排名第三的华 为手机，出货量为5040万台，占据51%的市场份额。显然，华为凭借超高水平技 术及产品品牌优势挤进前三名，但其利润比苹果和三星公司要低很多，即使有较 高的市场份额和销售量，实际盈利能力却不足。本文正是在这种背景下浅析华为 的产品、价格、渠道、促销现状及存在的问题，并对华为未来的发展提出有针对 性的建议。
2华为的市场营销策略现状 21产品策略 华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段 起着关键作用。华为发展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的，不管 是在期初时的产品导向阶段，还是现如今的市场导向阶段，华为的产品策略始终 持有一个原则，便是“以顾客的需求为风向标，研发出其需要的产品”。在产品策 略方面，华为主要是通过“发掘需求，快速响应需求，创新方案”等来实现产品差 异化，进而超越竞争对手。下面举出两个经典的案例：其一是华为公司于2000 年就已经研制出了NE系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科 等国际厂商的产品在功能上没什么区别，所以华为并没有公布这一成果，而是继 续对以前的研究成果的经验进行总结分析，华为首先一一分析了高端路由器设备 用户的需求，接着对用户需求进一步细分，并采取了路由器的功能升级。2002 年，华为觉得其功能更为成熟，适合投放市场，于是才发布了高NE新品高端路 由器，高端路由器一上市，就受到了热烈的欢迎，华为公司通过不断发掘需求， 开创了NE的新时代。另外一个案例是在1997年，天津电信公司与华为公司交流， 学生之间通话多使用移动及联通，电信仍未打开校园市场，总裁当即指示紧急处 理，公司立即进行研发，耗时2个月的时间研发出了201校园卡，不仅解决打电话 难的问题，还有很强的实用性，此卡深受学生的喜爱，于是华为公司将此卡迅速 在全国进行了推广，比其他公司早一年在全国推行。
华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在 产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适 应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。
22价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不 合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。
相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科 学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格 策略。
(1)损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、单位 变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产(销)量。华为把成为大 型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入市场时，选择了损益平衡定价 法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。
(2)竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄 厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可 以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必 须斟酌如下四个方面：
价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较， 然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样， 比对手低三个等级。
品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作 比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。
制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品 最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。
根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价 格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。
23渠道策略 华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚手机 的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式;第二种模式是华为进行市 场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创造了一个集服务、 培训销售于一体的周全的分销商供应平台。
目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战略规 划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。
24促销策略 促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购买欲望，进而 购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关系和人员推销四 类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面较为严谨，认为产品质量高 于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在公众媒体上投入广告，其他的产品和业 务或是公司的形象宣传方面几乎很少投入。大部分华为公司的网络设备促销的完 成需要经由直销或会展的形式。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华 为立即采取行动。如今，新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告;手机版 百度新闻，华为mate7和荣耀的消息满天飞，根据网络广告监测系统的最新数据 研究发现，2014年7月，各大手机品牌网络广告总投放费用达4519万元。其中， 华为投放费用达912万元，位居榜首。另外，华为公司对会展的投入很大，它不 仅仅是华为公司的一种有效促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业 形象，总之华为公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。
3华为营销策略存在问题 31产品策略存在问题 一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短，手机 散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华为的系统优化不 是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时尚，引领潮流;没有明显的 亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外壳、圆形的home键设计、指纹识别系 统、IOS系统;三星手机GALAXY Note系列的智能书写笔、多任务窗口GALAXY S5系列的防水防尘;OPPO手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅注 重顾客的需求来设计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩，没有独特的 创新。
32价格策略存在问题华为手机长期以来的“低价策略”虽然对于学生族或者普通人群易于 接受，但是对于有经济能力的消费者会认为“便宜没好货”，进而怀疑华为手机的 质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾向于3000元以上的手机。
据调查可知，期望手机低价的人群还是占少数，华为一直以2000元以 下的价格面世，虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如3000多元的荣耀系列， 4000多元的P8。但是这几款高端手机市场份额相比于三星和苹果可谓九牛一毛。
想要转高价策略尚且需要一段时间让消费者接受，因此，提高产品质量和消费者 良好的口碑很重要。
33渠道策略存在问题 华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提出的 要求，定制生产低价手机，再由运营商一次性购买，这样的销售渠道由于捆绑了 太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满，而且当发生恶性软件吸费等现象 时，用户往往会把责任指向手机生产商，数据显示，华为手机60%出货来自运营 商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。
34促销策略存在问题 华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是基本上完成了 宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳熟能详，一看到 产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在人员促销方面，华为聘用的 促销员大部分都是长期的，这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人 员。譬如，每季新品发布期间，人员如果不增加就会非常繁忙，而平日里，又显 得过于闲散。在营业推广方面，华为与其他品牌相比，活动力度不够。
4改进建议 41产品策略改进建议 华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技术人 员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一些年轻毕 业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独特的功能与设计。
也可以寻找一些手机发烧友来实际体验，对手机做出测评，提出改进建议。另外， 针对手机容量小、散热差等问题，华为应该加强硬件技术的建设，对产品不断地 更新修改。42价格策略改进建议 其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是大众能 够接受的市场价格。但是若想提高企业利润，在短期内获取高额利润，尽快收回 投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大部分的中低端产品，在此基础上， 研发出高端产品。在对外宣传时，应该体现出低端、中端、高端手机性能、材质 等方面的差异性，多设立体验区，以及口碑相传让客户理解华为高端手机的优点， 更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比，感受到华为高端手机是一件可以媲 美苹果的艺术品。
43渠道策略改进建议 华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作，应 该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络，与家电连锁商场如国美、苏宁等加深 合作，与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作，增强与小型手机店的接触，深 入全面地了解消费者需求，掌握市场现状，灵活地制定销售策略，减少运营商的 束缚。根据消费者需求，生产更能迎合市场，更加吸引消费者的产品。
加强线上与线下的配合，通过线下的实体店客户体验和线上销售结合， 极大地降低了流通成本。多渠道结合，摆脱运营商的单一渠道模式，扩大渠道宽 度，更加灵活地应对市场变化，增加竞争优势。
44促销策略改进建议 营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、 充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都存在占便宜的 心理，多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。促销人员方面，适 当减少长期促销人员，在“五一”“十一”以及各卖场店庆等活动前期，聘请大量的 临时促销员，并进行岗前培训。相比于长期促销，短期促销在聘请方面时间灵活， 节约成本的同时又满足活动的需要。
总之，虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关注度， 但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑，华为应该不断的反思、改进，创 造出属于华为的奇迹。
