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内衣单店过千万的营销模式
内衣单店过千万的营销模式 在国内的内衣品牌中,但凡相对成功的内衣品牌,都不是内衣行业的人士所 为。而这些成功中的内衣品牌,都是采用的其它行业的营销方法。国内超过80% 的内衣企业还在不停的拍画册,不停的开新品发布会、订货会,让经销商进更多的 货。然而这个步骤只是将内衣从厂家的仓库搬到了代理商(经销商)的仓库,而不是 去解决如何快速的将内衣卖给消费者,根本就没有真正的去解决销售问题,因为消 费者不会主动购买你品牌的内衣,这是不是值得所有的内衣品牌企业家去好好的 思考一下 回到文章标题的开头,范志峰觉得,如果我们解决了这个问题,创造出一套 行知有效的内衣营销模式。那么,年销售过千万还需要怀疑吗如何去打造过千万 的单店营业呢范志峰先从某品牌内衣的市场走访说起。内衣零售终端的市场走访发现: ·面料知识:回答不是非常全面(比如什么是莫代尔)。
·销售流程:款式建议、教穿内衣、试衣(女性反馈)。
·服务态度:非常热情,不管是否购买,始终做到微笑。
·价格体系:中等。
·店面陈列:正规。
·宣传工具:专题片非常不专业、宣传单缺少。
通过某品牌内衣多个形象店的市场走访,相对来说,该品牌在内衣行业的整 体形象、价格、产品、服务在行业里面属于中上。
范志峰做了两个理论性假设: 第一个假设:购买一套内衣的顾客如果购买2套,做好维护,一个顾客1年购 买的数量可能非常可观。
销售结果:1人购买-----购买数量2套-----3个月换一次-----8套/年。第二个假设:一家内衣店每天进店人数能不能翻倍在翻倍的情况下,购买内 衣顾客的成交率不变 10人进店---4人购买---40%的购买---900-1200元销售额。
↓ 20人进店---8人购买---40%的购买---1800-2400元之间。
通过上面两个假设,范志峰挖掘出内衣品牌店的4个问题: 1.如何使消费者单次购买数量翻倍 2.如何使内衣品牌店更多忠实的顾客 3.如何使用内衣品牌店有更多顾客进店 4.如何让内衣店的成交率稳定不变 内衣只是一个载体,也就是说,任何品牌内衣要卖的是一种智慧,而不是“内 衣”。智慧是品牌在模式上的体现。内衣和女性胸部是离不开的,现代人已经是不 仅仅为“胸部”而穿内衣,为美丽、为健康。内衣可以做到什么呢 ·女性乳房看上更美观 ·预防乳房疾病的发生 目前,国内的女性,有超过8成女性根本不懂如何正确的穿着内衣。做为内衣 品牌运营商,是不是可以教学女性更懂穿内衣而且在“教”上,是可以做足营销的文 章。在“教”上,可以做销售模式上的创新,当然,这个创新是借鉴其它行业。其中, 有个行业的流程我们可以详细看下。
内衣营销模式的借鉴 在各种各样的行业中做借鉴的假设,电视的销售能不能用教育行业一对一 辅导行吗保险公司的人海传统服装的可以吗平价超市的促销手法化妆品的销售 模式流行美的免费 眼镜销售的5个步骤步骤一:询问 问清原因,不同问题有不同的检查侧重。需要了解既往的佩戴习惯、原镜、 全身相关状况等。
步骤二:眼部健康检查 很多视觉问题并非佩戴眼镜所能解决,而视力减退也常常是很多眼部疾病 的初发症状,因此进行全面的眼部检查很有帮助。
步骤三:验光 一个完整的验光流程分为:初步验光、单眼MPMVA、红绿测试、JCC精确 散光、再次MPMVA、再次红绿测试、双眼均衡、终点判断。
步骤四:瞳距测定及试戴 准确的瞳孔距离是确保眼镜舒适的重要一环。另外,框架镜试戴并结合被 检者工作生活习惯进行微调也是必不可少得。当就诊者佩戴试镜架感觉视物清晰 舒适,佩戴十分钟无不适。
步骤五:配镜及指导 根据脸型、偏好及度数选择合适镜架镜片,然后加工定做。等待半小时左 右可以拿到新眼镜,特制镜片需一周左右时间,到时可以过来取镜,也可快递至预 留的地址。
从眼镜模式看内衣,内衣其实就是眼镜框,是不是少了点什么少了“镜 片”------胸垫。
范志峰觉得,如果将“眼镜”的销售流程放到内衣上,是不是值得尝试一下 内衣营销模式的大胆假设 步骤一:询问 问女性对乳房的了解,对既往内衣的穿戴习惯、款式要求、多久更换一次 内衣等。步骤二:胸部触诊 查看胸部有无内衣压印、胸部脂肪、胸型。
步骤三:仪器检查 使用家用型乳房检查仪器或彩超对顾客进行乳房检查。
步骤四:胸部对称测定 用专业的医学测量尺测量胸部顾客乳房大小、乳房的对称点,选择合适的 胸垫。
步骤五:试穿 根据胸型、顾客喜好、乳房大小选择合适的内衣款式,然后与胸垫结合试 穿。教学女性如何正确穿内衣。
步骤六:指导 教会女性如何自我检测乳房、保养内衣,统计顾客资料,定期电话沟通。
从这套内衣营销模式上,内衣的品牌营销概念也出来了,“定制”内衣。“定 制”概念的内衣可以解决多个问题: 解决多套购买:如果说顾客购买的是一套这样的内衣,没有购买两套以上, 会出现,穿“定制”内衣非常完美,不穿“定制”内衣的胸型没有那么美观和舒适,所以 必须多套购买。
解决稳定购买:内衣的穿着有一个习惯性,之前魔力挺内衣做过一个市场调 查,穿习惯了这种“拖胸”类内衣的女性,穿其它内衣非常不习惯,只能长期购买。
解决品牌竞争:目前市场上,国内还没有一家内衣品牌商有这样的销售流程。
内衣定制营销模式的品牌广告语 从“定制”的内衣销售流程上体现,告诉顾客,款式最时尚的、面料最好的,价 格最贵的,不一定是最合适自己的,XXX给每反复的与顾客说明,每个人的胸围、皮肤、乳房都不一样的,如果穿一样的 内衣,不一定合适自己,内衣需要贴身,需要最合适自己的。
内衣定制营销模式的差异化 可能说,胸垫很多内衣厂家都在做,这里需要说明的是。定制概念里面的“胸 垫”是对应眼镜销售模式里面的“镜片”。围绕“镜片”,可以展开非常多的“功能”。
而“功能”的文章有许多许多,范志峰根据三种类型设定“功能性胸垫”: 1.丰胸:内衣的品牌商可以围绕发育不良、胸部扁平、产后萎缩等对应的症 状研发一款可以丰胸的胸垫。
2.保健:内衣的品牌商针对乳房变形、乳房下垂、左右不对称、乳房外扩、 乳房松弛研发预防乳房疾病疾病的胸垫。
3.保持:当然,不是每个女性的乳房都不美观,但可以使女性乳房更美丽,那 么内衣品牌商还根据女性心理的要求,专门针对使女性乳房增加弹性、保持完美 胸型类的胸垫。
内衣定制营销模式的价格策略 从零售的角度出发,可以采用高端:款式(内衣)+胸垫500-600元一套。中端: 款式(内衣)+胸垫300-400元一套。经济:款式(内衣)+胸垫150-260元一套。
每个女性的消费观念可能不相同,对款式、功能、面料的要求也不一样。
那么,范志峰策划的这套内衣定制的营销模式,同样也可以做到最人性化的需求。
功能胸部:根据不同的功能,设定不同的价格。比如保持完美胸型的“胸垫” 可以稍微的实惠经济一些,针对丰胸功能的可以高一点。
面料款式:纯棉和条纶的原料成本不一样,自然零售的价格也不一样。
设置好这两套,消费者可以随意搭配,不管是从功能上、款式面料上、价格 上,都可以随意。比如: 1.贵的胸垫、贵的面料 2.贵的胸垫、中等面料3.中等胸垫、中等面料 4.中等胸垫、经济面料 5.经济胸垫、经济面料 内衣定制营销模式的客流量 这一两年,打开电视,可以看到一个手机广告。“尼彩”手机,电视广告里面反 复体现一台手机只赚10块钱,尼彩手机为什么这么便宜因为这是“工厂”店。我们 从“尼彩”模式上看,“尼彩”用店带手机,宣传的侧重点在“工厂店”,产生销售,而不 是直接拿手机说事。
内衣也一样,侧重点宣传“定制”上,用体验式营销。免费为女性进行乳房检 查、免费教女性如何穿内衣。让女性在带着目的逛内衣店,而不是为买内衣逛内 衣店。
国内的内衣品牌商,大部分都请明星代言,请明星不是坏事,但范志峰觉得, 既然是花钱了,就要把这钱花好,费用出去了,就应该产生最大化的利益。如果说花 几百万请一个一线明星,还不如换个思路。同样是花几百万,效果会更好。
几百万请一个明星,只能带来一时的效应。
但是…… 如果请10个以上的明星,带来的效应是非常大。二线的明星价格通常在 30-50万,三线明星是在10-20万之间。那么,几百万可以请多少个明星多明星会形 成一个阵势。
如果说,一个品牌忽然请了十多个明星代言,只需要稍微的把 效应有了,女性看到品牌店,进去看看,就自然增加客流量。
内衣定制营销模式的传播方式 在传播上,有两种方式。其中一种是品牌商在电视上的高举高打策略,另外 一种范志峰觉得内衣品牌商可以参考借鉴。好记星的成功也是靠这样的方法。
品牌传播方式一:如果资金允许,内衣品牌商可以与众多国内的卫视洽谈合作。重新包装一个栏目,栏目成功了,品牌的传播也出去了。加多宝2012年与《中 国好声音》合作就是一个非常成功案例。目前,河南卫视可能启动的《女版好声 音》,该栏目从西班牙引进,评委是选手的母亲,选手为20-30岁女性。范志峰是《华 豫之门》营销顾问,与卫视领导比较熟悉,有需要可以帮助联系。
品牌传播方式二:内衣品牌商拍摄出各种电视片广告,印刷各种宣传单,地 区代理商负责广告的投放费用、派发宣传单、做各类公益活动。医药保健品代理 商2折拿货,广告费用是代理自己负责,厂家提供广告片。好记星早期、尼彩、星天 空数码股份经采取此类手法。代理商为医药保健品转型的代理商。
内衣定制营销模式的品牌招商 在全国布局中的招商,只要先解决销售上的营销模式,网络上就可以完全做 好全国性的品牌招商。关于网络招商的具体手法,可搜索范志峰文章“传统品牌招 商模式与网络营销的策略性组合”。本文简单说说网络招商的3个步骤: 官方网站打造:很多内衣品牌商的官方域名、空间使用了很多年,但百度等 搜索引擎收录的网页非常少。搜索品牌名字,都显示不出官方网站。原因是官方 网站的信息发布没有频率,官方的程系没有采用伪静态。
关键词优化:说难很难,也非常简单。做软文发布就可以快速解决这个问题。
将“品牌名字”做一个长尾关键词。写多篇含有长关键词的新闻稿,如:“XX品牌无 缝调整型健康塑身内衣问世”,通过大型的国家门户网站、新闻网站、大门户网站 发布出去。顾客百度搜:XX品牌、XX品牌内衣、无缝内衣、塑身内衣、调整型 内衣、无缝健康内衣、健康塑身内衣等等。就会出现XX品牌的信息。范志峰为“海 灵椰靓汤”曾经做过一套系统的软文发布。通过网络搜索“海灵椰”、“靓汤加盟”、 “海灵椰靓汤”等关键词,都是海灵椰的信息和网站。
招商网站、网盟:在国内内衣行业、服装行业、专业的招商网站做品牌招 商的信息发布。如:中国品牌服装网、中国内衣网、中华内衣网、国际内衣网、 慧聪服装、28招商、3158招商网、U88连锁加盟网等,加上搜索引擎的网盟与关键 词直接竟价就行。
后记:此文其实是一套内衣营销模式的策划方案,有兴趣可以与范志峰联系。
其实,卖什么并不重要,重要的是你在卖什么智慧,营销的真谛是跳出市场看市场, 跳出产品看行业。这套内衣的品牌营销模式讲究8个字:大胆假设、小心求证。
