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市场营销的思考论文
市场营销的思考论文 市场营销的思考论文篇一 《对房地产市场营销的思考》 摘要：营销策划对于企业发展具有重要意义，而房地产业作为国民经 济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。在目前 这种房价高居不下的情形下，研究我国房地产市场营销具有重要的理论和实践价 值。本文对我国房地产的营销策略进行了思考，分别从思想、产品、设施、调研 等方面进行了分析，具有一定的借鉴意义。关键词：房地产;营销;思考 一、前言 房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民 经济发展水平的高低。而营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销 售，策划在前。步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以 其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。因此，在目前这 种房价高居不下的情形下，研究我国房地产市场营销具有重要的理论和实践价值。
本文对我国房地产的营销策略进行了思考，分别从思想、产品、设施 等方面进行了分析，具有一定的借鉴意义。
二、我国房地产业的营销策略 1 树立新的营销理念 (1)以消费者为中心 房地产商必须树立以消费者为中心的营销理念，把消费者的利益放在 首位，从消费者角度、用消费者的观点来分析、考虑问题，即建立客户导向性营 销策略。一是针对现代社会崇尚个性发展的需要，把追求个性特色、营造个性空 间作为经营理念，大力发展特色营销。二是深入市场，了解消费需求，分析消费 动机，研究消费者承受能力，摸清消费者的层次、习惯和兴趣，消费者想购买的 房屋，而不是卖房地产商能制造的房屋。(2)区别营销与推销 目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段，许多开发商对市场营销 的本质缺乏认识，把推销当做营销。房地产商需要用市场营销的观点组织房地产 开发活动，了解潜在的市场需求，以及消费者的消费偏好，开发出满足市场需求 的楼盘。成功的营销必须以产品为基础。从推销转向营销，要求营销策划的重心 从后期销售前移到前期市场调研，以纯市场观念把握物业前期开发设计。
(3)向管理要效益 在拓展营销理念和渠道的同时，企业必须提升自身的管理水平，进一 步压缩开发成本和运营成本，为各种营销策略提供充分的利润空间。强化企业的 内部秩序，加强企业的成本控制，严格规范审计监督制度，营造企业持续发展的 环境，实现企业利润的最大化。
2 产品差异促进营销 (1)扩大产品组合策略 扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。当房地产企业预 测现有产品线的销售额在未来可能下降，则应考虑增加新的产品线;当房地产企 业打算为更多的细分市场提供产品时，则应增加新的产品项目。扩大产品组合有 利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本;拓宽市场面， 增加销售额;开展多角化经营，降低经营风险。
(2)缩减产品组合策略 缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至 是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术 于少数产品，提高产品质量;减少资金占用，加速资金周转;使企业目标集中，提 高效率。
(3)产品差异化营销 差异化是企业市场定位的基础，没有差异，就没有个性，企业要使购 房者选择自己的产品，首先要使购房者喜欢自己的产品，通过产品的差异化，就 可能满足细分市场消费者的要求。注重差异化的塑造与营销对接，是房地产经营企业最应关注的。产品差异化则可通过提供优质、价低、产权安全、物业管理完 善、设计独特、功能齐全的产品宋体现。
3 实行人性化营销 人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满 足人性的需求来达成营销的目的。在人性化营销的过程中需注意：营销人员应将 自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题;运 用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因 素传达给消费者;售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关 爱。
4 重视文化营销 社会文化对现代消费的影响力越来越大，住房消费亦不例外。项目对 选址历史文脉的承继、挖掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘 销售带来意想不到的效果。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的住所 不仅是休息场所，他们更渴望居家的文化内涵。因此，开发商要注意在建筑风格 上尽量体现文化内涵，通过富有特色的文化主题创意，提升住宅小区的文化价值， 给人展现一个高文化品位的美好生活场所。
5 强化网络营销，与现代信息技术相结合 (1)网络化营销提供压缩人力成本的手段和扩大影响力的方法 网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统 的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，实现零距离和 全天候的服务，使用各种多媒体手段和消费者沟通，树立房地产企业意识领先、 服务全面、信息完备的良好形象。有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消 除销售的地域性，有利于营销经验积累等优势。和其他所有行业一样，房地产业 正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式 和流程。
因此，可以促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务 化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞 速发展。(2)信息化管理给营销带来的促进作用 近年宋，电子化、网络化技术快速发展，对市场营销的影响突出。信 息化是时代的趋势，企业必须从战略的方面来考虑公司信息化发展方向，寻找符 合企业战略的信息化管理模式，根据信息化战略的总体目标调整企业的管理架构， 实现快速反馈、快速分析、快速决策的管理体系，实现房地产项目生命周期的过 程管理，适应现代企业的发展需求。另外，借助于信息化技术，建立企业的知识 库具有相当重要的意义，通过积累企业运行长期以来的经验，建立一套企业内部 的分析体系，为企业的管理层提供决策的支持。从当前我国的具体实践情况来看， 企业从整体的角度完善分析结构，能够对风险进行有效预测，对市场进行有效评 估，从而能够在激烈的市场竞争中制定出符合市场需求的产品设计及与之匹配的 营销方案，成为企业在市场中立足发展的核心优势。
6 建立与完善切实可行的营销体系 当前房地产开发企业不应盲目扩大开发投资规模，而应将重点放在房 地产销售上，注重资金回笼，注重提高效益，这就要求房地产企业在营销工作上 下苦功，建立符合自身实情的营销体系。把产品策略、定价策略、销售渠道策略、 促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，加强对房地产营销行为的监控， 实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。
三、结论 未来的营销策略将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为 导向，客户直接参与其中。整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提 供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。本文 对房地产业的营销策略进行了思考，认为应该：
(1)树立新的营销理念;
(2)产品差异促进营销;
(3)实行人性化营销;
(4)重视文化营销;
(5)强化网络营销，与现代信息技术相结合;(6)建立与完善切实可行的营销体系。
市场营销的思考论文篇二 《面对市场的营销思考》 【摘要】随着全球经济的发展，人们对市场营销的认识逐步深化。在 短缺经济时期，各行各业都是卖方市场，只要能生产出来东西就不愁卖不出去， 关键在于制造能力和生产效率;在商品过剩的情况下，营销则成了稀缺的能力。
很多企业的产品，并不是进入市场就销得出去，销售出去也未必赚钱，根本原因 在于做好产品只是开始，真正的考验是面对市场的营销。
【关键词】市场 定位 价值 顾客 一、产品的市场定位 从2008年金融危机以来，人们常常思考思考这样的问题：企业为什么 如此软弱，市场一有风吹草动便风声鹤唳根本的原因是我们争夺产品市场上下足 了功夫，却忽略产品的科学定位，缺少个性化特点。当产品在消费者头脑中没有 什么差别，缺乏“市场定位”时，所有消费者买东西的时候，考虑的都是性能价格 比，当性能相同时，消费者只能去比较价格，产品也多是在价格战中争夺市场份 额。
名牌服装的品种多，还有高额利润，高档化妆品的品种很多，供求关 系为供大于求，往往一个品牌的生产就足够所有消费者享用，为何在这个行业上 没有产生我们认为的恶性竞争呢这是因为在产品极其丰富的今天，核心产品是日 益贬值的，其它产品层次的价值在提升。手表的核心功能是计时，而瑞士品牌手 表价格在1000元以上，价格低廉的电子表在十几元，两者价格相差在百倍以上， 但电子表不仅计时准，而且功能丰富，这说明手表正由一个以使用功能为足逐步 演变为体现个人独特品味的“市场定位”了。我们还把重点放在核心产品上，就只 能去打价格战了，产品即使销出去了也是赔钱销售，因为生产力的发展使少部分 人生产的产品就足以满足市场的需要。
市场定位增加了更多产品的生存空间。汽车的核心功能是代步工具， 5万元左右的夏利汽车和百万元的奔驰，在这一点上是相同的，但价格却相差20倍以上。夏利是大众消费，而奔驰是公务用车，带有象征身份的意义;宝马为驾 车人设计，奔驰为座车人设计;宝马成为轿车发烧友的首选，奔驰就为成功人士 所青睐;沃尔沃与奔驰同为高档车，而沃尔沃打造安全品牌，强调一流的安全设 计，成为富人首选。这样，产品有了自己的“市场定位”，就避免了由于同质化产 生的价格战，可以形成各自不同的客户群。
二、产品的价值构成 信息网络的发达，使企业掌握技术的渠道增多，手段也多种多样，保 持产品的制造秘密已不那么容易了。因此，产品的生产容易了，消费者对核心的 有用的部分支付钱数减少，因为我们可以把钟表做得很准时，但要把它做得很值 钱就比较难了——设计与营销的价值显现出来。
家电行业是激烈竞争行业，即使图像质量良好，电视机价格也很难高 上去。“微笑曲线”的原理，就是两头高中间低，一头为设计另一头为营销，中间 低的为生产。一双耐克鞋如卖给消费者是1000元，其价格构成比例大约为：生产 厂商200元，渠道商400元，品牌拥有者耐克400元。对消费者来说，运动鞋的核 心功能是舒适、质量好，而市场上这样的运动鞋价格就是200元，生产商的能力 就是生产舒适、质量好的运动鞋，无论是自己生产还是贴牌生产，得到的价值是 趋于相等的。而作为产品的设计与营销是占了很大价值的。因此，企业仅仅以提 供核心产品价值为经营宗旨，很难获得消费者的青睐得到高额利润的。因为实用 价值少数人生产就已经满足需求了，大多数人要完成的任务是“市场定位”上的价 值。价值向规则制定者和拥有者集中，于是富者愈富，穷者愈穷。三星公司老板 说：“对于企业来说，重要的不仅仅是掌握新的技术，推出让消费者心动的概念， 还要懂得控制概念和出售概念。”三星首席研究员和产品设计师金泓杓说：“对我 来说，最艰难的事情是开发全新和独创的设计。我首先必须创造一个独特的概念”。
乔布斯如何评价自己的产品，当初发布iphone时，他说：“今天，苹果重塑了手 机!”一下子抓住了观众的注意力，乔布斯带给人们“改变世界”的体验。星巴克的 首席执行官霍华德.舒尔茨的核心理念并不是制作一杯美味的咖啡，他要创造一 种体验，营造一种办公室和家之外的“第三空间”。
三、提高顾客忠诚度 打广告做推销是人们司空见惯的推销方式，现实的经济生活还没有完 全进入到新营销阶段。《C行销》介绍世界最大的广告公司之一Euro RSCGworldwide于2001年发布的一项调查报告，得出如下结论：用户获取技术产品的大部分信息：13%来自广告;20%来自网站;34%来自口耳相传。什么使人们对 技术和产品产生了“浓厚的兴趣”：0%来自收音机;4%来自电视广告;4%来自印刷 广告;15%来自杂志;40%来自同事或家人推荐。由此可见，过去沿用几十年的营 销理念已老旧落伍，由于媒体的发展，以及互联网的出现，这些以广告为主的促 销所产生的功效大大缩水，怎样从广告中抽身找到最佳的顾客 一是有杰出的产品或服务：可以满足顾客的需要、愿望和渴望，使用 方便;物有所值;顾客生活有所提高;购买者个人或专业条件得到改善;解决顾客有 时自己都未曾发现的隐患等。
二是热切地关注顾客：质量本身不能确保成功，营销却能帮助你大获 成功。《C行销》给我们提出这样几个测试：“过去30天中您走访过一位顾客吗您 每月都收集某种顾客信息吗你能否详述你理想中顾客的角色特点你是否制定一 项顾客满意度计划雇员的补偿行为是不是直接同顾客的满意度挂钩你知道顾客 的终身价值吗你的组织用心构造顾客值得回味的经历吗你的顾客能感觉到他们 是你们大家庭中的一员吗雇员是否得到授权为顾客做正确的事情你的顾客、供应 商和雇员是否真正受到诚实而公正的待遇”10个问题每题1分，8-10分：正处于塑 造顾客福音传播者的过程中;4-7分已经迈出正确的步伐;0-4分：立即认真对待顾 客，否则仍处于蒙昧无知之中难以自拔。
三是坚持以人为本：视顾客为知己，无论何种情况下都会助你一臂之 力。一些市场销售人员时常把“增加对品牌的忠诚度”挂在嘴边，并没有实际的意 义，公司及其标识没有生命，忠实品牌对那些没什么差异的产品才有意义。一般 来说，人是忠实于人的，任何商业行为，不论是出售或生产一种产品还是提供一 项服务，只要能有人类参与，便具影响顾客经历的超强能力。顾客忠诚亦发端于 此。传统营销学中“四个P”中的P通常指单向交流：在电视、印刷品和广播上做广 告、强大的传真新闻发布会以及轮番轰炸式的直邮广告。而现在不是做这种单向 交流，有人将顾客比作情人约会，如同人们不能确信酒吧里的陌生人能与他们结 婚一样，“要在对话中诱惑顾客逐渐了解产品，并对由此生发出的关系深感愉悦”。
所以，关键是交谈而不是自我推销。促销最简单的作法是“树立品牌”及在广告上 大把砸钱，但可取的作法是努力理解顾客的真实需求，投其所好，赢得赞誉。
