贸易战策略【化工贸易企业经营策略研究】

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化工贸易企业经营策略研究

化工贸易企业经营策略研究内部环境分析为一个企业建立经营战略地位所需要的资产和竞争能力提供信息和进行必要的分析。它探讨的是企业的资产、竞争能力和经营能力等特性。

①企业的经营能力。企业的经营能力被定义为将资产和竞争能力结合起来增强企业的竞争力。其中，资产包括企业的有形资产和无形资产；
竞争能力是指企业运用所拥有的各种技术和方法有效配置可利用的资产，给企业带来进行经营战略的能力。因此，化工贸易企业需要通过深入了解产品生产工艺流程、生产状况以及产品市场状况，充分掌握产品的市场规律，建立起稳定的销售渠道和客户资源，形成一套完善的产品销售体系，从而有效地跨度企业的经营能力，同时还为下一步企业与其他单位的合作提供可借鉴的操作模式。②企业的资产状况。在经营活动中，企业始终将资金风险的控制放在工作的首位，通过对贸易中资金安全的控制，解决好贸易经营、市场开拓和资金风险间的矛盾，为企业积累经营资产。因此，对于当前的化工贸易企业而言，资产状况的研究已势在必行。③企业的竞争能力。通过进一步研究发现，当前的很多化工贸易企业的竞争能力有待加强：首先，企业销售的产品结构不尽合理，传统产品所占比重过大，高科技产品、新型环保类产品所占比重较小。其次，企业人员结构不尽合理，缺乏专业性贸易类人才。再次，现行的体制和机制一定程度上制约了企业对外业务的拓展。

经营战略定位与目标通过内外部环境分析和竞争结构分析，我们对化工贸易企业的业务所面临的机遇、挑战、优势、劣势有了一个较为清晰的认识，在此基础上，我们认为化工贸易企业的经营战略可定位如下：①属性定位―――专业化贸易服务。从属性来看，化工贸易企业业务的目标顾客是重视服务品质的产品供货方和产品需求方，而目标客户“物超所值、降低成本”的利益是通过服务来实现的，因此其属性是一种专业化的贸易服务，属性定位为专业化的贸易服务。②利益定位―――物超所值，降低成本。从利益来看，化工贸易企业业务所提供的服务能够降低双方直接交易的成本，帮助产品生产商开拓更为广阔的市场，让客户获得适销对路、物美价廉的产品。因此利益定位为物超所值、降低成本。③价值定位―――企业持续快速健康发展。从价值来看，我们要思考的是化工贸易企业业务所提供的“物超所值、降低成本”的利益能够实现客户的什么最终价值。所以，我们可以把化工贸易企业业务的价值定位理解为企业的持续快速健康发展。为实现目标，经营战略实施分3年、2年两个阶段，并制定相应经营战略：第一阶段（2011～2013年）：
创新夯实核心能力阶段。以改革创新为主线，做大做强做专主业。第二阶段（2014～2015年）：提升核心能力阶段，延伸产业链、打造新主业，全面实现商业模式、盈利模式和发展方式创新。打造现代贸易企业，实现发展水平、核心竞争力、企业品牌形象和区域影响力全面提升。

经营战略实施不断夯实化工贸易企业基础化工原料类产品、溶剂类化工产品、添加剂类化工产品、食品类产品、饲料、金属材料类产品、建材类产品等七大类主营产品的对外贸易业务。结合贸易工作本身的规律和特点以及各企业的经营实际，进一步扩大企业已形成的特色贸易工作局面，实现“十二五”末期对外贸易业务的销售收入目标。积极面向下游生产企业，在销售方面下功夫，以销促销，逐步扩大市场份额；
进一步深入了解市场，深挖销售潜力，加强与生产企业的合作，积极拓展大型客户单位销售业务，将产品做大做强；
密切关注市场变化，努力扩大市场份额；
及时把握和分析产品的市场变化情况，对国际国内市场的情况做系统分析，理清思路，找准切入点，力争使产品销售上一个新台阶；
加强企业单位的合作，进一步扩大业务覆盖面和产品销售量；
着重加大主营产品的贸易业务，着力开发潜在的行业客户，将产品朝着精细化、科技化的方向发展。

根据现代企业管理制度的要求，本着精简、统一、效率的原则，创建出新的适合当前化工贸易企业自身经营战略实施的职能架构：其一，创新激励机制。

逐步摸索建立促进企业创新工作的长效机制和激励机制，创造条件鼓励、扶持、推动创新工作的开展；
同时结合企业的改制，推动机制和制度的创新和完善，逐步完善激励和约束机制，增强企业活力。其二，创新用人机制。破除束缚人才发展的思想观念和制度障碍，本着不求所有，但求所用的原则，建立与企业发展需求相适应的新型人才机制，加快人才引进、加强人才储备，推动人才结构转型。

3.2.2企业文化建设经营战略“求同存异，旧中有新”，抓好企业文化软实力的构建，加强对企业文化建设的组织与规划，坚守诚信多赢的营商原则，不断提升在业界的公信力和影响力；
积极引导员工确立企业的企业核心价值，凝聚人心人力，树立企业形象，推动企业发展。其一，加强财务监督。严格执行财务制度及企业相关部门的规定，确保企业财务信息真实、完整；
认真执行相关报批备案制度及程序，进一步做好财务动态监测预控，自觉接受上级部门的监督。其二，加强风险监控。加强客户资信调查建立健全全面风险管理体系，促进企业的可持续发展，形成风险控制的长效机制；
积极主动加强和法制部门及法律顾问的联系，争取支持协助企业建立健全法律风险防范和预警体系。加强各类人才的引进，着力优化企业的人才结构。重点面向人才市场，引进具有丰富业务经验、操作能力强的外贸及各类专业人才，改善目前人才结构不合理的状况；
加快人才的培育和培养，通过现有的业务骨干传、帮、带，带动带领一批年轻人尽快成长；
夯实人才队伍基础，优化队伍的年龄、学历和能力结构，逐步构建梯次结构合理的员工队伍。

加强各类人才培养和使用，把人才使用和企业发展目标有机结合。坚持以人为本的理念，建设学习型企业，广泛开展员工的业务及专业培训，把员工培训贯穿于企业发展全过程，加强人力资源规划、培养培训、人才开发、薪酬制度、绩效考核管理，构建加速人才脱颖而出的成长机制，提高员工队伍的素质。化工贸易企业已经在运用网络、电子商务、现代化的办公设备等信息技术开拓业务和开展服务。若要满足大量增加的服务功能，单靠这些显然是不够的，企业需要完善信息基础设施，强化信息中心职能，建立完善的管理信息系统，如ERP等。要提高服务的品质和效率，信息的及时传递和交流是非常重要的。因此，若要实现经营战略目标，必须加快企业的信息系统建设。总之，作为化工贸易企业，应该顺应时代主流，主动肩负重任，及时进步，促进产业升级，增强化工贸易的市场竞争力；

同时结合化工贸易的特点，调整所有制结构，发展混合制经济，激发各类企业的活力；
通过实现高度的社会化大生产和合理的专业化分工协作，加快组合性调整，优化结构配置，合理有效利用行业资源。相信通过我国政府有关部门的科学规划和有效管理，在“科学发展观”的正确指引下我国的化工贸易将朝着更加科学环保的方向发展，实现“建设节约型社会，走可持续发展道路”的目标，为我国实现社会主义现代化提供坚强的动力。

本文作者：蒋陶侯冬梅工作单位：宜宾学院